Die 5 häufigsten Fehler beim Unternehmensverkauf

Leider passieren immer wieder Fehler beim Unternehmensverkauf von kleinen und mittelgroßen Unternehmen. Hier zeigen wir Ihnen, wie Sie die häufigsten Fehler vermeiden können.

Für die meisten Unternehmer ist das Unternehmen das wertvollste Eigentum. Dementsprechend sorgsam und gut vorbereitet sollte der Unternehmensverkauf erfolgen. Leider kommt es unserer Erfahrung nach bei Unternehmensverkäufen kleiner und mittlerer Unternehmen (KMU) immer wieder zu folgenschweren Fehlern. Diese Stolperfallen sollten Sie unbedingt vermeiden:

1. Zu spät mit der Planung beginnen

Viele Unternehmer schieben das Thema Nachfolge auf die lange Bank. Das Tagesgeschäft nimmt viel Zeit in Anspruch und genießt erste Priorität. Auch emotional können sich viele Unternehmer nur schwer von ihrem Lebenswerk lösen. Ein Unternehmensverkauf ist jedoch komplex und erfordert eine gute Vorbereitung.

Häufig werden Unternehmen einfach zum Verkauf gestellt. Ganz ohne Vorbereitung. Dann passiert üblicherweise folgendes: Der Käufer beleuchtet das Unternehmen im Detail, fordert Informationen und Dokumente an. Der Verkäufer hat diese nicht zur Hand, muss sie neben dem Tagesgeschäft vorbereiten. Daher zieht sich die Prüfungsphase lange hin. Nun reicht ein geplatzter Auftrag, um dem Käufer Argumente für die Preisverhandlung zu geben.

Beginnen Sie mindestens drei Jahre vor dem geplanten Verkauf mit der Planung. Sie benötigen gegebenenfalls mehrere Monate, um gesellschaftsrechtliche Anpassungen vorzunehmen. Wenn beispielsweise eine Immobilie übertragen werden soll oder steuerliche Gründe für einen Rechtsformwechsel sprechen. Sobald der Verkaufsprozess beginnt, sollten Sie alle Unterlagen zur Hand haben. Dann sind Sie dem potenziellen Käufer einen Schritt voraus. Gleichzeitig vermeiden Sie den häufigsten Fehler beim Unternehmensverkauf.

Sie möchten wissen, auf welche Fragen Sie vorbereitet sein sollten? Schauen Sie in unsere Due Diligence Checkliste.

2. Falsches Verständnis vom Unternehmenswert

Die meisten Unternehmenstransaktionen werden mit einem Pauschalbetrag beglichen. Daher stellt sich Ihnen die Frage, wie viel Geld Sie jährlich benötigen, um Ihren Lebensstil zu halten? Einige werden diese Frage sicherlich direkt beantworten können. Aber wissen Sie auch, wie Sie das jährliche Einkommen in einen äquivalenten Pauschalbetrag umrechnen können?

Dazu kommt, dass Sie den Unternehmensverkauf voll versteuern müssen. Einer meiner Kunden hatte vor, seiner Tochter mit dem Verkaufserlös ein Eigenheim zu finanzieren. Er wollte nach Abzug aller Verbindlichkeiten mindestens 450.000 Euro für sein Unternehmen haben. In unserem ersten Gespräch stellte sich jedoch heraus, dass es sich dabei um den Bruttobetrag handelte. Der Unternehmer hatte nicht daran gedacht, dass ein erheblicher Teil des Kaufpreises an den Fiskus gehen würde.

In anderen Fällen mussten Unternehmer in hohem Alter wieder als Angestellte arbeiten, um den Lebensstandard zu sichern. Seien Sie daher vorsichtig. Sind die Verträge erst einmal unterschrieben, lässt sich dies in den seltensten Fällen wieder rückgängig machen.

3. Kaufpreis vs. Unternehmenswert

Ein Unternehmensverkauf ist ein hoch emotionaler Prozess. Viele Unternehmer haben ihr Lebenswerk über Jahre und Jahrzehnte aufgebaut. Da ist es nur verständlich, wenn der Verkauf nicht leichtfällt.

Bei Erstgesprächen erlebe ich häufig, dass Unternehmer keine oder eine falsche Wertvorstellung haben. Es gibt bewährte Methoden, mit denen sich ein Unternehmen bewerten lässt. Daraus resultiert eine Spanne, in der die meisten Transaktionen ablaufen. Diese Werte sollten Sie vor einem Verkauf kennen.

Unabhängig davon möchten Sie einen bestimmten Kaufpreis für Ihr Unternehmen erzielen. Dieser kann niedriger sein als der Unternehmenswert, weil Sie beispielsweise Ihr Unternehmen innerhalb der Familie verkaufen. In vielen Fällen liegt die Kaufpreisvorstellung jedoch über dem Unternehmenswert. Häufig scheitern dann die ersten Gespräche mit potenziellen Investoren. Diese später fortzusetzen ist immer schwierig.

Mit einer guten Vorbereitung lassen sich Kaufpreisvorstellungen durchaus realisieren. Stellen Sie sich die Frage, was Sie auf den Weg bringen müssen, um den Unternehmenswert zu steigern. Oder anders gesagt: Was können wir machen, um die Kaufpreisvorstellung zu rechtfertigen?

4. Verletzung der Vertraulichkeit

Ein Unternehmensverkauf sollte bis zur Vertragsunterzeichnung vertraulich bleiben. Sobald Mitarbeiter, Kunden oder Lieferanten von Verkaufsprozessen erfahren, kommt Unsicherheit in den Betrieb. Im schlimmsten Fall gehen Mitarbeiter oder Wettbewerber übernehmen Kunden. Daher sollte auch bei einem Verkauf über Unternehmensbörsen die Vertraulichkeit Priorität haben. Gleichzeitig müssen Sie die Stärken Ihres Unternehmens herausstellen, um Interesse bei potenziellen Käufern zu wecken. Ein professioneller Berater kann Ihnen helfen, die richtige Balance zu finden.

5. Keine Beratungsgebühren vereinbaren

Viele Verkäufer schließen einen Provisionsvertrag mit einem Nachfolgeberater oder Unternehmensmakler. Dabei wird ein indikativer Unternehmenswert zugrunde gelegt. Dieser kann großen Einfluss haben, denn die Provision für KMU Berater beträgt schon mal 10% oder mehr. Ich habe kürzlich einen ehemaligen Unternehmer kennengelernt, der doppelt so viel an seine Berater gezahlt hatte als geplant. Der Grund dafür war, dass der indikative Unternehmenswert viel zu niedrig eingeschätzt wurde. Die Berater hatten seine Unkenntnis ausgenutzt und sich an dem Unternehmensverkauf bereichert.

Zusammenfassung

Beachten Sie folgende Hinweise, um die 5 häufigsten Fehler und Stolperfallen beim KMU Unternehmensverkauf zu vermeiden:

  1. Beginnen Sie früh genug mit der Planung des Unternehmensverkaufs. Das bedeutet, Sie sollten mindestens 3 Jahre Zeit einplanen.
  2. Beachten Sie, dass vom (Gesamt-) Unternehmenswert noch Schulden abgezogen werden. Der Erlös ist steuerpflichtig.
  3. Ermitteln Sie den Unternehmenswert methodisch. Falls eine Differenz zum gewünschten Kaufpreis besteht, prüfen Sie Möglichkeiten, den Unternehmenswert zu steigern.
  4. Vertraulichkeit ist oberstes Gebot bei einem Verkaufsprozess. Dennoch sollten Sie sicherstellen, dass potenzielle Käufer im Vorfeld ausreichend Informationen finden.
  5. Eine nachvollziehbare Gebührenvereinbarungen mit Ihren Beratern schützt vor Überraschungen.

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