unternehmensverkauf schritteUnternehmensverkauf in 7 Schritten

Ein Unternehmensverkauf kann ein langwieriger und komplexer Prozess sein. Viele Unternehmensverkäufe scheitern bereits an der Vorbereitung. Wenn Sie den idealen Käufer für Ihr Unternehmen finden möchten, machen Sie sich bereits frühzeitig Gedanken. Mindestens drei Jahre sollten Sie für den gesamten Verkaufsprozess einplanen. Die nachfolgenden sieben Schritte sollen Ihnen helfen, die richtige Struktur für den Prozess zu finden.

1. Die eigenen Ziele für den Unternehmensverkauf festlegen

Ihre eigenen Ziele für den Unternehmensverkauf sind eigentliche die wichtigste Frage für den Unternehmensverkauf. Was ist Ihnen besonders wichtig?

  • Soll das Unternehmen an jemanden aus der Familie oder einen Mitarbeiter gehen?
  • Ist es Ihnen wichtig, dass das Unternehmen in dieser Form fortbesteht?
  • Wann möchten Sie spätestens in Rente gehen?
  • Welchen Kaufpreis möchten Sie für Ihr Unternehmen mindestens erzielen?

Die meisten Unternehmenstransaktionen werden mit einem Pauschalbetrag beglichen. Daher stellt sich Ihnen die Frage, wie viel Geld Sie jährlich benötigen, um Ihren Lebensstil zu halten? Einige werden diese Frage sicherlich direkt beantworten können. Aber wissen Sie auch, wie Sie das jährliche Einkommen in einen äquivalenten Pauschalbetrag umrechnen können?

Dazu kommt, dass Sie den Unternehmensverkauf voll versteuern müssen. Einer meiner Kunden hatte vor, seiner Tochter mit dem Verkaufserlös ein Eigenheim zu finanzieren. Er wollte nach Abzug aller Verbindlichkeiten mindestens 450.000 Euro für sein Unternehmen haben. In unserem ersten Gespräch stellte sich jedoch heraus, dass es sich dabei um den Bruttobetrag handelte. Der Unternehmer hatte nicht daran gedacht, dass ein erheblicher Teil des Kaufpreises versteuert werden muss.

Ihre Ziele stehen bei einem Unternehmensverkauf im Vordergrund. Legen Sie daher zuerst Ihre Ziele fest. Daraus ergibt sich auch die weitere Vorgehensweise.

2. Vorgespräche mit Beratern führen

Sprechen Sie frühzeitig mit Ihrem Steuerberater und Ihrem Anwalt. Sie benötigen gegebenenfalls mehrere Monate, um gesellschaftsrechtliche Anpassungen an Ihrem Unternehmen vorzunehmen. Wenn beispielsweise eine Immobilie übertragen werden soll oder steuerliche Gründe für einen Rechtsformwechsel sprechen. Sobald der Verkaufsprozess beginnt, sollten Sie alle Unterlagen zur Hand haben. Dann sind Sie dem potenziellen Käufer einen Schritt voraus.

3. Maßnahmen zur Wertsteigerung umsetzen

Sie sollten frühzeitig vor dem Verkaufsprozess beginnen, Maßnahmen zur Wertsteigerung zu durchdenken. Ein attraktives Übernahmeangebot lebt auch immer von der Fantasie des Käufers. Was sind die nächsten Schritte für das Unternehmen? Wo liegen die Potenziale? Gegebenenfalls können Sie bereits Vertriebsoffensiven ausloten oder Sparpotenziale prüfen. Für eine attraktive Unternehmensbewertung müssen Sie dem potenziellen Käufer Argumente präsentieren.

Wenn Sie können, dann unterlassen Sie größere Investitionen vor dem Verkauf. Größere Investitionen kurz vor dem Verkauf werden von potenziellen Käufern kaum honoriert. Anders sieht es aus, wenn sich eine größere Investition bereits vor den Verkaufsgesprächen auszahlt. Dann haben Sie einen belastbaren Nachweis für den Erfolg der Investition. Nehmen wir an, Sie kaufen eine größere Maschine: Sofern diese bereits gut ausgelastet ist und die Planung aufgeht, ist das ideal. Wenn Sie aber erst morgen angeliefert wird und nicht genügend Aufträge vorliegen, muss der Käufer das entsprechende Risiko berücksichtigen. Ein guter Verkaufsberater kann Sie in dieser Hinsicht unterstützen.

4. Verkaufsunterlagen vorbereiten

Die Verkaufsunterlagen sollten Sie vorbereiten, bevor Sie den eigentlichen Verkaufsprozess beginnen. Dazu gehören vor allem die Dokumente, die sich potenzielle Käufer im Rahmen der Betriebsprüfung, der sogenannten „Due Diligence“ anschauen werden. Sie sollten sicherstellen, dass Sie die wichtigsten Unterlagen zur Hand haben. Eine Zusammenstellung von Unterlagen mitten im Verkaufsprozess ist mühselig. Häufig zieht sich der Prozess dann sehr lange. Das sollten Sie auf jeden Fall vermeiden.

Welche Unterlagen wird sich ein potenzieller Käufer anschauen wollen? Klicken Sie hier, um zu unserer Due Diligence Checkliste zu kommen.

Zu den Verkaufsunterlagen gehören außerdem die Vertraulichkeitsvereinbarung (NDA), ein Exposé und gegebenenfalls eine Präsentation mit weiteren Informationen. Wenn Sie diese Unterlagen zur Hand haben, können Sie den weiteren Prozess optimal gestalten.

Sie möchten Ihr Unternehmen über eine Unternehmensbörse verkaufen? Klicken Sie hier, um unseren Artikel über die wichtigsten Unternehmensbörsen zu lesen.

5. Indikative Angebote von potenziellen Käufern einholen

Lassen Sie sich von potenziellen Käufern einen indikativen Kaufpreis nennen. So können Sie schon vorher beurteilen, ob die jeweilige Partei als Verhandlungspartner in Frage kommt. Nichts ist schlimmer, als eine langwierige Betriebsprüfung hinter sich zu bringen, die mit einem schlechten Angebot endet. Es gibt viele Investoren, die bei Unternehmenskäufen auf Schnäppchen hoffen. Mit einem indikativen Angebot können Sie das Risiko zumindest minimieren. Ein guter Verkaufsberater kann Ihnen helfen, die richtigen Parteien auszuwählen.

6. Betriebsprüfung („Due Diligence“) durch potenzielle Käufer

Nach Einholung der indikativen Angebote entscheiden Sie, ob Sie einem potenziellen Käufer eine Betriebsprüfung („Due Diligence“) gestatten. Die Betriebsprüfung findet in mehreren Schritten statt. Dazu gehören üblicherweise zuerst persönliche Gespräche. Diese werden verbunden mit einer Besichtigung der Betriebsstandorte. Außerdem stellen Sie dem potenziellen Käufer Informationen zu Ihrem Unternehmen zur Verfügung. Dies geschieht im besten Fall über einen elektronischen Datenraum (z.B. Intralinks). Alternativ senden Sie dem potenziellen Käufer die Dokumente per E-Mail oder über einen Cloud Speicher. Sie sollten jedoch beachten, dass Vertraulichkeit, Datensicherheit und Rechtssicherheit nur über einen elektronischen Datenraum sichergestellt werden können.

Welche Unterlagen wird sich ein potenzieller Käufer anschauen wollen? Klicken Sie hier, um zu unserer Due Diligence Checkliste zu kommen.

7. Verhandlung des Kaufvertrags und Übergabe

Der Verkauf eines Unternehmens kann viele Aspekte haben. Der eigentliche Kaufpreis ist nur einer davon. Die Verhandlungen umfassen beispielsweise auch die Kaufpreisfinanzierung, Übernahme von Verbindlichkeiten, Arbeitsverträge oder Umlaufvermögen. Auch ein sogenannter Earn-Out, die Abzahlung des Kaufpreises in Schritten, kann Gegenstand der Verhandlungen sein.

Wie ist ein Unternehmenskaufvertrag aufgebaut? Klicken Sie hier, um zu unserer Übersicht über Kaufverträge zu kommen.

Üblicherweise erstellt der Verkäufer des Unternehmens die Vorlage des Kaufvertrags. Dafür sollten Sie mit einem versierten Juristen zusammenarbeiten. Dieser kann Ihnen eine verkäuferfreundliche Fassung eines Kaufvertrags erstellen. Wenn Sie den ersten Aufschlag machen, haben Sie es in späteren Verhandlungsrunden einfacher.

Häufig gehen Unternehmen in zwei Schritten über („Signing“ und „Closing“). Das sogenannte Signing ist dabei nur der schuldrechtliche Teil der Vereinbarung. Die eigentliche Übergabe des Unternehmens erfolgt mit dem Closing. In der Zwischenzeit arbeiten beide Seiten an der Erfüllung der Vollzugsbedingungen, z.B. an der Erwirkung von behördlichen Freigaben oder Zustimmungen dritter Parteien.

Diese Übergangsfrist sollten Sie auch nutzen, um den Käufer in das Unternehmen einzuführen. Sie können gemeinsam die Hauptkunden besuchen, das Finanz- und Rechnungswesen besprechen und Geschäftsgeheimisse übergeben.

Möchten Sie wissen, wie Sie die häufigsten Fehler bei einem Unternehmensverkauf vermeiden? Klicken Sie hier, um unseren Artikel zu lesen.

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